建博会欧派展台经销商维权背后： 过去三年家居行业最受伤的不是品牌方

一场突发的维权，将家居龙头欧派家居（603833）推上舆论的风口浪尖。

(相关资料图)

7月8日下午三点时分时许，一名身穿白色上衣的男子，突然在广州建博会欧派展台前，持刀抵住自己的脖子，情绪激动的为自己维权。旁边数名男子在劝其下台未果后，持伞上台并将其制服。

据现场网友发布的视频显示，该男子在被制服后，已警察带走。

蓝鲸财经记者了解到，在大闹展厅之前，该男子曾在抖音发布视频称，2020年10月被欧派不合理取消代理权，亏损600余万元，后维权未果。

目前，此事已在互联网与家居行业引发一系列连锁反应。

一方面，欧派遭到了不少网友的口诛笔伐；另一方面，不断有经销商利用该事件的热度，加入到控诉品牌厂家的行列，控诉对象也从欧派逐渐向其他家居品牌蔓延。

对此，欧派向蓝鲸财经回应称，“公安机关正在调查处理中，不便发表其他言论。”

蓝鲸财经另获悉，这并不是该男子第一次现场维权。之前，他还大闹过欧派在某地举办的经销商大会。

据知情人士透露，涉事男子韩某某于2016年成为欧派橱柜经销商，2020年10月欧派与其终止合作。终止合作的原因是韩某某经营不善，主动提出终止合作。

合作终止后，欧派发现韩某某在经营期间存在收受消费者定制款项，但未向总部下单。最终，为了不影响对消费者的产品交付，欧派曾主动替该经销商垫款近两百万元解决消费者善后事宜，上述款项至今未追回。

该知情人士称，在7月8日展会事件发生前，欧派曾多次与该男子沟通。“发生该事件之后，核心管理层非常重视，一直在组织内部各事业部和集团各部门开会，协调善后处理事宜。”

双方也曾因此事“对簿”公堂。

在广州互联网法院出具的名为《原告欧派家居集团股份有限公司诉被告韩某某网络侵权责任纠纷一案》的公告中，韩某某因网络侵权，被判定在抖音平台以账号置顶发表公开道歉声明，保留时间不少于30日，并判决韩某某向原告欧派家居集团股份有限公司赔偿经济损失一万元。

据了解，韩某某在败诉之后，维权之路进一步陷入了困境。

加盟即造富“神话”破灭 ，家居经销商终端淘汰率超6%

作为曾经的欧派经销商，韩某某为什么会最终和欧派走向决裂？

同样作为欧派经销商的陈兵（应被采访经销商要求，使用化名）向蓝鲸财经道出了部分内情。

成立于1994年的欧派家居，在过去的20多年里，快速成长为定制家居行业的第一龙头。与此同时，也造就了一大批财富“神话”，也吸引了不少怀揣造福造富梦的创业者，加入欧派的经销商队伍。

2016年成为欧派橱柜经销商的韩某某，并没有赶上家居经销商开店挣钱的好时候。

作为新商，韩某某并不像早期欧派经销商拥有足够的经验积累，以及足够的风险缓冲带。

2017-2018年，定制家居行业开启了上下半场的转换，经销商开店就挣钱的时代一去不复返。此后，家居经销商的经营压力更是进一步加大。

无论市场晴雨，对于2017年挂牌上市的欧派家居而言，增长是硬指标。

为了打造狼性的终端渠道生态，近年来，欧派在加强总部的营销赋能的同时，更建立了严格的经销商淘汰制度。

据陈兵透露，家居行业终端经销商的淘汰率约为6%-8%。被淘汰经销商，有的选择主动放弃代理权，有的则是因为种种原因被品牌取消了代理权。

以欧派2022年超5000经销商的总量计算，去年有不低于300家经销商被淘汰。

陈兵称，“这些经销商群体，除非前期赚取了足额利润，否则或多或少都会有亏损。”

“同时，欧派也不是唯一一个执行经销商末位淘汰制的家居企业。从整个家居行业来看，韩某某或许因为承受不了总部压力最终选择退出。但是，韩某某不是第一个因为亏钱或失去代理权向品牌发难的经销商，同时也不会是最后一个。”在业内分析人士看来，对于经销商模式主导的欧派而言，设立末位淘汰制度本身，是自身的狼性文化使然，也是符合资本属性和商业规律。但是，与此同时，欧派也应该深思，未来如何与更多的经销商更好地共赢。

反思与警示

定制下半场，韩某某事件如何才能不重演？

行业竞争加剧，叠加三年疫情周期，陷入经营困境的家居经销商或许并不在少数。

2021-2022年，河南郑州和江西福州先后有两个品牌经销商，出于和韩某某类似原因，选择自杀。在广州，某头部定制品牌楼下，更是有长期举牌维权的女经销商。

与此同时，在抖音平台，搜索家居经销商平台跑路、欠债、控诉总部等各类视频，达到数百条之多。

个中原因，除了与行业大环境有关，同时也与部分家居企业盲目追求业绩增长有关。

上述行业分析人士指出，三年疫情，最受伤的不是家居厂商，而是终端经销商。在需求乏力，销售通路受阻的情况下，一些品牌厂商可以通过压货、强制上样、将业绩与供货价和现金补贴挂钩等方式取得非正常的业绩增长，终端的家居经销商却只能硬抗。但是，这种“带血”的增长，最终会让品牌厂商和经销商从本该有的双赢走向双输。

在陈兵来，“品牌厂商在寻求渠道拓张和营收上涨的同时，如何最大限度地帮助经销商降低经营风险和提高经营收益，不止关乎品牌口碑，同时也关乎万千经销商群体的切身利益。”

对于品牌厂商而言，从企业发展的角度，需要不断拓展新的经销商，同时也需要不断优化旧的经销商。这一做法本身无可厚非，但是在招募新的经销商之前，不能只展示品牌的光环和政策的利好，同时也应该提示经营的风险和政策的残酷。此外，也要摒弃“割韭菜”思维，建立科学的机制去发掘和培育优质经销商，寻求渠道的可持续发展。

作为从业者，陈兵也通过蓝鲸财经告诫有意成为家居经销商的创业者，在市场景气指数不甚理想的当下，必须谨慎再谨慎。

“除了要考虑代理品牌的综合实力，还必须要考虑代理政策，以及自身的核心竞争力。”陈兵认为，进入定制下半场，不是所有的家居经销商都能挣钱，同时每个品牌都有能挣钱的经销商。创业者要综合权衡利弊之后，再决定是否要进入家居行业。

从推动整个家居行业健康发展的角度而言，想要赢战行业下半场，不仅要以消费者的需求为核心，同时必须敬畏市场规律，重视经销商伙伴的利益。

“带血的增长，刺痛的不止是经销商的心，还有消费者对品牌的信任和喜爱。”在业内人士看来，避免韩某某事件重演，不止是欧派即将面临的挑战，同时也是整个家居行业面临的挑战